Jean Luc Aznavorian, director comercial  de Yonex para Francia, España y Portugal

"Hay un sentimiento general de que Yonex puede ser la marca del mañana"

 

¿Cuáles han sido las ventas de Yonex en 2015?

La evolución de la marca ha sido de casi un 50% respecto al mismo periodo del anterior año. Aquí consideramos todos los productos de tenis, zapatillas, raquetas, cordajes y accesorios. Nosotros como importadores de la marca en Francia, España y Portugal, a día de hoy, aún no vendemos textil.

Centrándonos en las raquetas, ¿cómo han ido las ventas?

Con respecto a la EZONE DR nunca hemos tenido tan buenos resultados en tres meses, ya que hemos empezado la entrega de esta raqueta en noviembre de 2015 y en este tiempo hemos vendido muchísimas raquetas. Hay un esfuerzo con la estética de la raqueta y hay una aceptación de la marca en el mercado increíble. Estamos compitiendo al nivel de cantidad de ventas con los dos modelos más famosos de otras marcas. Eso es algo increíble. Mientras de la VCORE DUEL G aún no tenemos datos, ya que es una de las novedades de este año y nos estamos preparando para sacarla al mercado.

¿Qué es lo que destacaría de las raquetas de Yonex?


Son las únicas raquetas del mundo fabricadas en Japón y eso es toda una garantía. Son raquetas de una altísima calidad, que antes de salir de la cadena de producción se controlan una por una en peso, equilibrio y flexibilidad. La forma de fabricar y el material que utilizamos para fabricar nuestras raquetas es de alta gama.

Imagino que la victoria en Francia de Wawrinka ha sido la mejor manera de publicitar la marca


Hace 17 años que trabajo para Yonex, y el éxito mediático que hemos tenido con Wawrinka ha sido mucho más importante que el que conseguimos con Hewitt cuando ganó Wimbledon.  En tenis masculino el éxito mediático más importante de toda la historia de Yonex, pese a otras victorias como la de Bruguera en Paris o de Gómez, lo ha protagonizado Wawrinka. No solo de repercusión en la ropa que llevaba, sino de todos los productos de Yonex. Por su estilo de juego y logros deportivos, Wawrinka es muy famoso en todo el mundo, además de muy querido. La importancia de Yonex en España, Portugal o Francia gracias al triunfo de Wawrinka es increíble. Nunca habíamos vendido tantas raquetas como tras esa victoria. No solo la raqueta de Wawrinka, sino de toda la gama de Yonex.

Los pantalones de Stan tuvieron una gran repercusión mediática

No te lo puedes imaginar. El lunes después de su victoria en Roland Garros me llamó toda la prensa francesa y española, querían tener el pantalón corto de Wawrinka en su plató de televisión. El pantalón corto fue la estrella de Roland Garros, en todo los lados se hablaba de él, me llamaban para hacer artículos del pantalón. Lo más importante para Yonex es que todo el mundo hablaba de la marca.

No sé si ha podido ver ya la ropa que llevará Wawrinka en Roland Garros, ¿se hará un guiño a los pantalones del año pasado?

No, no. Este año será una indumentaria más clásica. Lo del año pasado fue un golpe de publicidad voluntario, pero no es algo que tengamos que repetir cada año. Creo que hasta su victoria en París, a la gente no le gustaba mucho el pantalón. Una vez que lo ganó, de repente la gente pasó, de un día a otro, de encontrarlo feo a quererlo comprar. Fue un golpe de publicidad y creo que la gente recordará toda su vida los pantalones con los que Wawrinka ganó Roland Garros.

Yonex está haciendo una apuesta importante por el patrocinio de grandes tenistas y también tenistas muy jóvenes y con un futuro muy prometedor como Kyrgios, Coric, Bencic, Gavrilova, Osaka…

El objetivo de Yonex es tener futuro. A día de hoy, estamos volviendo a construir la imagen de la marca Yonex, que había desaparecido un poco desde los años de Arantxa Sánchez, Bruguera o Martina Hingis. Desde la victoria de Wawrinka en 2014 en Melbourne, Yonex internacional tienen una visión muy grande de crecer en el mundo del tenis, pero con humildad. Por este motivo se ha invertido mucho en patrocinar a grandes jugadores como Ivanovic, Kerber, Lisicki o Mónaco. Pero lo más importante para Yonex, en el día de hoy, son los jugadores jóvenes como Coric, Gavrilova, Kyrgios o Bencic. Se trata una apuesta de futuro. Todos estos tenistas tienen la capacidad técnica, física y mental de ser Top Ten en un par de años. Hay un sentimiento general de que Yonex puede ser la marca del mañana. Si hacemos bien nuestro trabajo tenemos todas las armas para crecer de forma considerable, ya que tenemos jugadores y tenemos la calidad del producto.

La vuelta de Hingis y los grandes éxitos conseguidos, ¿cómo repercute en ventas y como es de visible para Yonex?

Martina Hingis es una leyenda para los aficionados del tenis y es una leyenda para Yonex. Tenemos una gran relación con ella y la respetamos mucho, al igual que ella a nosotros. La gente la quiere mucho y saben que juega con Yonex, por lo tanto es una gran ayuda mediática para nosotros.

¿Qué novedades presenta Yonex en este 2016?

Estamos sacando una nueva raqueta, la VCORE DUEL G, que es la nueva que utiliza Wawrinka. Se harán tres modelos de esta raquera, una de 310 gramos y 97 de cabeza, y dos de cabeza 100, una de 300 gramos y otra para jóvenes de 280 gramos. Las tres son fabricadas en Japón y tienen la estética de la raqueta inicial de Wawrinka. Esa es la principal novedad, junto con las de las zapatillas ECLIPTION  que sustituirán a las SHT-Pro. Luego tenemos dos nuevos cordajes, tenemos un politur SPIN  G y un multifilamento, también empezaremos a comercializarlos a partir de abril. El cordaje también es un artículo importante para Yonex, no en vano somos los encordadores oficiales del Open de Australia.  También habrá una nueva serie de raqueteros.  Ahora estamos haciendo una campaña de preventas para poder entregar entre marzo y abril los packs de las nuevas zapatillas y las nuevas raquetas de Wawrinka.

Nos habla de unas nuevas zapatillas

Sí, la nueva zapatilla de Wawrinka se llama ECLIPTION.  Vamos a hacer una campaña enorme a nivel publicitario de estas zapatillas, ya que estamos seguros de su gran calidad, ya que es la misma tecnología, incluso mejorada, de las SHT-Pro pero cambiamos la estética, que es increíble, no tiene nada que ver con lo que tenemos hoy. Las dos tecnologías principales de Yonex en unas zapatillas son el sistema de amortiguación, con tres bandas de esponja, y luego el cuatro feet, que son cuatro puntos que te permiten tener la estabilidad. Todo ello lo mantenemos. Cambiamos el color, el modelo, añadimos cosas tecnológicas, pero mantenemos todo lo bueno de la SHT Pro.

Cambiando de tema, ¿cómo es el trabajo de campo de Yonex en España?


Nos centrarnos en las tiendas especializadas. Nuestro principal objetivo es estar presentes en casi el 100% de la red de tiendas especializadas en el tenis, no me refiero a grandes superficies, sino a tiendas que solo venden tenis y pádel. Nuestro objetivo en este 2016 es que cada tienda de España especializada en deportes de raquetas pueda tener en sus stands la marca Yonex, para así tener mayor visibilidad. Estamos haciendo un gran trabajo para conseguir este objetivo a finales de 2016.

La apuesta de las tiendas especializadas en tenis en Francia y España es que Yonex sea la cuarta marca del mercado, con diferencia de la quinta. La cuarta por detrás de Babolat, Head y Wilson, que son las líderes con diferencia. Esperemos que podamos acercarnos a la tercera marca en los próximos años.

Por tanto, para conseguir este objetivo imagino que habrán ampliado su red comercial

Por supuesto. Hemos ampliado la red de comerciales y la ampliaremos aún más. Queremos acercarnos más a las tiendas y resolverles las preguntas que tengan. Queremos tener una relación permanente con estas tiendas especializadas en las ciudades de más de 70.000 habitantes.

Tienen un convenio con la Federación de Tenis de Madrid, ¿qué les aporta?

Estamos muy contentos con este convenio. Tenemos mucha visibilidad en todas las publicaciones de la Federación, en su página web, los torneos que organizan. También hacemos actos conjuntos de prensa o en el Mutua Madrid Open, así como llevamos a cabo un intercambio entre jugadores de Tokio y de Madrid. Además, siempre estoy en contacto con Tati Rascón, que me presenta a los buenos jugadores de Madrid. La Federación nos ha dado muchísimo para poder desarrollar y dar a conocer a Yonex en Madrid y sus alrededores. Es un convenio muy favorecedor para nosotros y estamos muy contentos por poder llevarlo a cabo. Queremos poder continuar con este convenio dentro de dos años.

Ha hablado del Mutua Madrid Open, ¿es importante para las marcas estar en los torneos con un stand?

Depende de cada torneo, de las características, de si tenemos derecho de venta o solo podemos exponer…. En el caso de Madrid nos interesa muchísimo y ya hemos llegado a un acuerdo con la dirección del torneo para tener un stand los dos próximos años. Es algo muy importante, porque pasa toda la gente del mundo del tenis, no solo de Madrid, sino del resto de España. Es algo similar a lo que ocurre con Roland Garros en Francia. La dimensión de un torneo de un Masters 1000 es muy importante. Gracias a estar presentes en el Mutua Madrid Open tenemos la posibilidad de acoger en nuestro stand a clientes de todas partes de España. Se puede vender, pero también es importante para hacer contactos con personas relacionadas con el tenis del resto de España.

Para finalizar, será consciente de lo que ha crecido el pádel en España y de su expansión, lenta pero segura, en otros países, como por ejemplo Francia, ¿Yonex tiene pensado hacer algo relacionado con el pádel?

Lo estamos pensando de forma muy seria. Hay un estudio de la empresa internacional muy serio respecto al futuro para este mercado. A día de hoy, es algo que sí tenemos en cuenta. El problema con el que nos encontramos es que hay muchas marcas de palas de pádel, mientras que en el tenis hay menos. Lo estamos pensando, ya tenemos unas zapatillas muy adaptadas para el pádel, pero estamos en una fase de pensamiento y no podemos decir más de momento.

*Las zapatillas ECLIPTION rojas y negras son para todo tipo de superficies, las amarillas son propias para tierra batida

 



 

Jean Luc Aznavorian, director comercial  de Yonex para España y Portugal

"Gracias a la calidad de la SHT PRO y a la confianza de los jugadores, seguimos creciendo en el mercado de las zapatillas"

 

A principios de 2014 me comentó que el objetivo que se habían marcado para la venta de raquetas EZONE y VCORD era alcanzar las 10.000 unidades. ¿Lo Han conseguido?

Hemos vendido 7 000 raquetas entre España (5000) y Portugal (2000). No son los resultados esperados pero habíamos fijado objetivos muy altos para darnos más animación. No pasa nada porque ya sabemos cómo podríamos mejorar nuestras ventas en 2015.

En el mercado del tenis ustedes no solo tienen raquetas, sino que también textil, zapatillas, bolsas, ¿qué porcentaje suponen esos productos en las ventas?

La gente ahora sabe que Yonex no es solo una marca de raquetas. Hemos vendido más de 5 000 pares de zapatillas en España en 2014.

¿El calzado es uno de los puntos fuertes de Yonex?

Menos los líderes internacionales tal que Nike, Adidas y Asics, a día de hoy Yonex es una de las marcas principales de zapatillas de tenis. Gracias a la muy buena calidad de la SHT PRO y a la confianza de los jugadores, seguimos creciendo en este mercado. Tenemos objetivos muy importantes para 2015.

Una de las apuestas de las marcas es estar presentes en torneos de tenis con un stand. Sin ir más lejos, estuvieron presentes en Madrid, ¿se vende mucho durante los torneos?

Durante los torneos la gente busca principalmente ofertas. Vendemos mucho, pero productos del año anterior.Estar en los torneos nos permite dar visibilidad a la marca y acoger clientes.

¿Los éxitos de Wawrinka o Ivanovic se han notado en la repercusión de las ventas?

Por supuesto. Hay que decir que el éxito de Stan en Australia es el mejor golpe mediático para Yonex desde hace  muchos años. Tenemos mucha ilusión en 2015 con Ana y Stan, y sin dudas van a dar todo para cumplir otra vez una temporada excepcional.

¿Cuál es la cuota de mercado de Yonex hoy por hoy en España?

Hay que saber y analizar las ventas de otras marcas para darle buenas informaciones.

¿Dónde puede el consumidor encontrar Yonex en España?

En varias tiendas especializadas (Cataluña, Baleares, Madrid, Comunidad de Valencia, Castilla y León, Galicia, Asturias...) y en la web.

¿Cuál es la estrategia que han llevado a cabo para potenciarse y consolidarse en el mercado español?

Seguir fabricando productos de muy alta calidad y proteger nuestra red de distribución dando ventajas comerciales a las tiendas profesionales.

¿Apostar por acuerdos con academias, clubs, federaciones es una buena política para darse a conocer?

Sí. Es un trabajo de largo plazo pero es un trabajo fundamental para que competidores jóvenes puedan seguir jugando con Yonex.

Además de Wawrinka e Ivanovic tienen contrato con Kerber, Lisicki, Kirilenko, Hewitt, Mónaco… ¿es necesaria una buena labor de patrocinio y sponsorización con tenistas de primer nivel?

Yonex es una marca muy fiel con sus jugadores y toda marca internacional tiene que tener un "Team" de alto nivel en el ATP o en la WTA.

¿La vuelta a la competición de Martina Hingis ha podido ser otro nuevo aliciente para la marca?

Martina es una leyenda del tenis y siempre tiene muchísimos aficionados a través el mundo. Yonex está muy orgulloso de tener Martina como "imagen" de la marca.

Borna Coric, Nick Kyrgios, Belinda Bencic… ¿la apuesta por el tenis de base está dando ya sus buenos resultados?, ¿esperan ustedes mucho de esos dos jugadores?

¡Ellos son el futuro de Yonex !. Estoy seguro que estamos hablando de jugadores Top Ten dentro de dos o tres años. Ya han ganado todos Grand Slam Juniors y siguen mejorando cada día. Ya tenemos firmados unos de los mejores tenistas del mundo. Tampoco me quisiera olvidar de Jaume Munar, la mejor promesa del tenis masculino español, que  también juega con Yonex.

¿Nos puede adelantar alguna de las novedades de Yonex para 2015?

Respecto a las raquetas acabamos de lanzar nuestra nueva gama de raquetas VCORE SI. Y gracias al éxito de las zapatillas SHT PRO (nuevos colores en 2015) vamos a comercializar un nuevo modelo de alta gama de calidad similar a la Pro : SHT FUSION

¿Qué líneas de promoción y ventas seguirán de cara al próximo año?

La gama EZONE AI.


 

Jean Luc Aznavorian, director comercial  de Yonex para España y Portugal

"Gracias a la victoria de Wawrinka en Australia tenemos un aumento del 30% en pedidos de raquetas en relación al mismo periodo de 2013"

 

En el mercado de raquetas las ventas han caído en los últimos años, ¿cuál es la situación de Yonex?

La situación de Yonex en España ha subido el 30%, en lo que se refiere a la venta de raquetas y zapatillas, principalmente.

¿Qué importancia tiene el mercado del tenis en el negocio de Yonex?


Yonex tiene tres gamas de productos en distribución y el tenis representa el 15% del volumen de negocio de la compañía. En el bádminton somos los líderes indiscutibles y supone para Yonex el 75% de su mercado. El golf representa el 10%.

¿Sería posible tener un mercado del tenis al igual que lo tienen ahora en el bádminton?


No, porque en el bádminton somos marca líder mundial con una competencia limitada.

Con marcas consolidadas en Europa como Head, Wilson o Babolat ¿les está resultando difícil abrirse paso en el mercado europeo?

Wilson, Head y Babolat son marcas consolidadas en Europa, y nosotros no tenemos perspectivas similares a las de las marcas líderes.

¿Qué pasos son los que están dando para abrirse camino en el sur de Europa?

Estamos realizando inversiones con academias, Federaciones, clubes, monitores y, principalmente, con jugadores Juniors.

¿Cuáles han sido los resultados en 2013?

Hemos aumentado un en un 30%.

Wawrinka ha ganado el Open de Australia, ¿han notado esa repercusión a la hora de la venta de raquetas?

Desde luego. Gracias a la victoria de Wawrinka tenemos un aumento del 30% en los pedidos de raquetas en comparación con el mismo periodo del año pasado.  

También tienen contrato con Ivanovic, Kerber, Kirilenko, Hewitt, Mónaco… ¿es importante una buena labor de patrocinio y sponsorización con tenistas de primer nivel?

Para mantener una imagen a un alto nivel y dar garantía de calidad a los consumidores es necesario tener esos acuerdos de patrocionos con los grandes tenistas.

La marca es japonesa y como emblema imagino que tener la imagen de Kimiko Date en el mercado japonés será todo un éxito

No. En Japón, como ocurre en el resto de países, es mucho mejor apoyarse en la  imagen de jugadores punteros y con gran repercusión tales como Wawrinka o Ivanovic.

Como ha dicho con anterioridad, hacen inversiones de patrocinio en academias de formación, apuestan por los jugadores jóvenes, ¿es algo que no hay que descuidar y darle también mucha importancia?

Los jugadores en formación son una garantía para el futuro y nos permite tener posibilidad de contratar a largo plazo potenciales top 30.

Este año habéis renovado el acuerdo con la Federación de Madrid, ¿en qué consiste?

En un intercambio de material para los monitores y jugadores de la FTM, con apoyo económico para la Federación. Este acuerdo nos permite desarrollar nuestra visibilidad en las pistas y en las tiendas.

¿Cuáles son los objetivos que os habéis marcado para la venta de raquetas EZONE y VCORD?

Nuestro objetivo es llegar a vender más de 10.000 raquetas.

¿Cómo se comercializa Yonex en España?

BDE empresa francesa en Strasbourg tiene los derechos exclusivos de venta de todo el material Yonex para España, Francia y Portugal. Yo soy el director comercial y tenemos varios comerciales y asistentes, además de todo un equipo de marketing, financiero y de promoción disponible en Francia solo para el mercado español. Vendemos exclusivamente a tiendas profesionales.

En el mercado del tenis ustedes no solo tienen raquetas, sino que también textil, zapatillas, bolsas, ¿qué porcentaje suponen esos productos en las ventas en su mercado del tenis?

Las raquetas suponen un 45% de nuestra cuota de mercado de tenis, las zapatillas el 35%, las bolas y cordajes el 15%, y otros productos el 5% de nuestra cuota de mercado.

¿Habrá más novedades de Yonex para este 2014?

Sí, una nueva gama de pelotas para entrenamiento de niños y para grupos de nivel intermedio.

 

 

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