Alex Papineau, Sport Marketing de Tecnifibre

"Tecnifibre es una marca que vive en los clubs. Nos gusta crear una historia junto al jugador"

 

¿Cuáles han sido los resultados logrados por Tecnifibre este año?

Para nosotros el año va del 1 de octubre al 30 de septiembre. En este periodo en España la facturación ha tenido un crecimiento del 2% respecto a la de mismo periodo el año pasado, por lo que se ha mantenido estable. Desde el 2009, en todos estos años de crisis, hemos conseguido mantener las ventas, por lo que nos parece algo positivo, debido a la situación económica que el país ha atravesado estos últimos cinco años. Lo más destacable es que seguimos ganando puntos de margen. Este año hemos logrado cuatro puntos de margen con respecto a la campaña pasada.

Janko Tipsarevic, principal imagen de la marca, no ha jugado en todo el año, ¿ha influido eso en las ventas?

No se ha notado a corto plazo, pero es un tema que, sin duda, tenemos que solucionar. Varios Top 50 están probando nuestras raquetas y esperamos en enero anunciar nuevas incorporaciones de tenistas Top 50 a Tecnifibre.

¿Podría anunciarnos alguno de ellos?

De momento no es posible, ya que no se ha firmado nada. Ellos han estado probando las raquetas y les han gustado.

No solo tienen raquetas, cuentan con otros productos como cordajes, raqueteros, ropa, ¿qué volumen de negocio representan estos productos en Tecnifibre?

Se trata de una familia de productos importante y consideramos que el potencial de crecimiento es enorme. Hay tenistas, como por ejemplo el rumano Marius Copil, que llevan nuestra ropa.  

En el pack de raquetas, cordajes y bolsas, este año pinta mucho mejor, ya que además del fichaje de algún Top 50, por ejemplo en el Open de Australia hay cinco jugadores de Tecnifibre confirmados para el cuadro final. Dos de ellos, el estadounidense Denis Kudla y el chino Ze Zhang se ganaron el billete tras ganar en los torneos de clasificación que realizan sus federaciones. Kudla la logró al ser el primero en el ranking estadounidense de tres torneos Challenger disputados bajo techo, y Zhang ganó el torneo de Asia-Pacífico de Shenzhen.  

Hablando de la zona asiática, ¿cómo se están introduciendo en el mercado chino?

Es un mercado peculiar, pero que se está moviendo mucho. Se están creando grandes clubs, como lo hizo Justin Henin o Juan Carlos Ferrero, ya que es un mercado con mucho movimiento. Su principal problema, como en todos los nuevos mercados, es que crece a lo loco. Necesitamos unos años para que se estabilice, pero ya contamos con jugadores importantes como el ya nombrado Ze Zhang o la número uno junior, la china Coco Xu Shilin. Además, con Tecnifibre trabajan muchos de los entrenadores que están en puestos claves de la Federación China.

Hemos hablado que en la ATP van a contar con varios Top 50 desde la próxima temporada, pero lo cierto es que el trabajo que hacen desde Tecnifibre es muy importante en el tenis base y en las jóvenes promesas


Tecnifibre es una marca que vive en los clubs. Trabajamos en muchos clubs y en la relación con las tiendas. Nos gusta crear una historia junto al jugador. Acercarnos a los club y a los jugadores, y que estos acaben siendo un gran jugador con la marca, cosa que no es fácil. Nosotros no buscamos pagar más y por tener a un gran tenista. Lo que queremos es crear una historia junto a él y ayudarle a ser un gran tenista. Ahí tenemos el ejemplo de Babolat con el buen trabajo que hizo desde la base con Rafa Nadal. Nosotros entendemos que no podemos competir con las grandes marcas por no contar con los mismos recursos, por lo que apostamos por trabajar más desde la base y ver que los números nos van cuadrando.

Habla de ese trabajo cercano con los clubs, ¿nos podría hablar de esos encuentros con clubs y entrenadores que ha tenido en España para presentar los nuevos productos?

Han ido muy bien. Cada año organizo reuniones en las zonas de Cataluña, Madrid y Valencia, donde presento a los monitores los proyectos de la marca y los nuevos productos. Nos gusta el trato directo en los clubs y hablar con ellos directamente, para conocer sus opiniones sobre la marca.

Me hablas de Cataluña, Madrid y Valencia, ¿son las tres zonas más importantes de España tenísticamente hablando?

Son las zonas más importantes, pero tampoco me gustaría olvidarme del resto. Nosotros tenemos convenios con clubs por todo el territorio español.

¿Qué es lo que tiene que tener los tenistas para que usted se fije en ellos para se patrocinados por la marca?

Sobretodo dos cosas, jugar bien al tenis y que encajen en los valores de la marca. Si un jugador está solo con nosotros porque le pagamos más o por que le damos más materia, ese no nos interesa. Nosotros queremos que se sienta implicado con la marca, que le guste el trabajo que hacemos y que se involucre en el proyecto.

En cuanto al tenis, nosotros nos fijamos en las características técnicas de los tenistas, pero también buscamos perfiles de jugadores con un tenis adaptado al actual. Es decir, que sean jugadores ofensivos y que jueguen con cabeza.

"Todo el proyecto de Tecnifibre gira en torno al contrato con la ATP"

¿Cómo es vuestra comercialización de productos Tecnifibre en España?

Nos centramos en las tiendas especializadas, ya que dan más confianza al consumidor. Tenemos buenas condiciones comerciales para las tiendas, pero lo que está claro es que los vendedores de estas tiendas tienen que hacer bien su labor de comercial, ya que Tecnifibre, por si misma, no es una marca que pida la gente, por lo que los vendedores tiene que mostrarles el producto y defenderlo.

Se cumple el segundo año del acuerdo de Tecnifibre con la ATP, ¿qué les ha aportado?

El contrato con la ATP lo tenemos por cinco años, e incluye todos nuestros productos excepto las pelotas.  El coste del contrato es a la par que si hubiéramos firmado con un Top 20, pero la repercusión en las ventas directas es mucho más rentable. Cualquier conoce el logo de la ATP y eso es un gran impulso para nuestra marca. Todo el proyecto de Tecnifibre gira en torno a este contrato con la ATP.

Un contrato que les permite estar en varios torneos de la ATP como encordadores oficiales

Así es. Además de ser el encordador oficial en las Finales ATP de Londres, donde también tenemos un stand con nuestros productos y dos de nuestros tenistas acuden como sparring, somos encordadores en los torneos ATP de Marsella, Montpellier, Hamburgo, Rotterdam, Bastad, Doha o París Bercy, entre otros.

En el Valencia Open 500 acudieron con stand, algo que no hacen en Madrid o Barcelona. ¿A qué se debe esto?

Se trata de una estrategia a nivel nacional. Tecnifibre considera importante tener representación en Valencia ya que los clubs a los que patrocinamos en esa zona no son tan grandes como en otras, por lo tanto supone un impulso importante para ellos, el vernos allí y poder pasar un tiempo con nosotros y sentir nuestro apoyo.

La cosa es distinta en Madrid y Barcelona. En Madrid tenemos acuerdos de patrocinios con grandes clubs, por lo que no vemos necesario acudir con stand en el torneo. En Barcelona no hay necesidad ya que el trabajo de campo es el que hago todos los días.

Presentaron no hace mucho la nueva gama Rebound, ¿cómo fue la idea de hacer una raqueta solo para mujeres y que cuota de mercado tiene en Tecnifibre?

A nivel internacional, nos encontramos que en algunos países hay hasta un 30% de mujeres federadas. Vimos que no había raquetas exclusivas para mujeres, que las marcas sacaban modelos unisex y no había destinadas para mujeres, con menos peso, mango más largo y una serie de características más propias para ellas. Por eso decidimos hacer raquetas femeninas, más manejables y a precios más asequibles.

En la ATP dicen que tendrán nuevos fichajes dentro del Top 50, ¿los tendrán también en la WTA?. Ustedes contaron en el pasado con la imagen de Gisela Dulko.

Gisela fue imagen de la marca y siempre se ha implicado mucho en el desarrollo de la misma. Es una persona que siempre ha tenido mucha proximidad con nosotros y eso es lo que buscamos en la WTA. No queremos una tenista que no encaje con los valores de la marca pese a que tenga un buen ranking, creemos que en chicas no es necesaria tener esa figura que sí hay que tener en chicos. Ahora, la cara más visible de la marca es la ucraniana Marina Zanevska. Yo tengo mucha confianza depositada a largo plazo en la española Paula Arias, no solo por su tenis, sino también por los valores que tiene como persona.

¿Nos puede decir cuáles serán las principales novedades de Tecnifibre en 2015?

Básicamente, lo que queremos en seguir en la misma dinámica, mejorando el margen de la empresa en España.  Queremos meternos más de lleno en los Futures y Challenger, ver jugadores que nos puedan interesar y las posibilidades que existan de patrocinio. Todo ello sin descuidar el mercado de los junior, donde el 50% de los campeones de este año tienen patrocinio con Tecnifibre.

En cuanto a productos, en enero presentaremos la nueva gama de T-fight. El lanzamiento de la nueva gama de raquetas será nuestro gran caballo de batalla para el primer semestre del año.

 

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